疫情让线下暂划下中止符。年后两周内，美妆品类业绩普遍下滑，有的品牌甚至暴跌90%以上，澳洲活机护肤品牌花皙蔻也出现一定程度的业绩跌幅。凭着强大的品牌力和高度的线上化，花皙蔻业绩迅速回温并实现强势反弹。

花皙蔻创始人龚天贵认为：“品牌的线上化与数字化是大势所趋，我判断直播是2020年实体门店转型的关键动作，企业必须建立起整套线上运营体系，线上线下两条腿走路。”

线下告急，线上化迫在眉睫

春节7天，本是线下门店的黄金促销时间。来势汹汹的新冠病毒，把人们都困在家中，“直接打乱了我们的原定计划，线下渠道占公司整体业绩的六成左右，”焦虑解决不了问题，坏消息接踵而来，龚天贵的思路反而愈发清晰。

龚天贵写了一封信，向全体员工阐明了自己的看法：第一，花皙蔻属于进口品类，它的供需相对稳定，疫情并不会对进口品造成太大影响；第二，疫情只是催化剂，逼着我们快速转型线上化；第三，尽管处在疫情期间，我们早就做好了整套应对方案，备货、培训、推广和新品上市等事情都在有条不紊地进行；最后，疫情也是面照妖镜，折射出花皙蔻本身存在的不足，我们会尽快找出并加以改进，带领我们的合作伙伴齐头并进。

这封信发出去当天就得到了员工的热烈支持。疫情下，谁都不能独善其身。花皙蔻自发开始了全员销售，正是这股紧紧拧成绳的力量，坚定了龚天贵的转型信心，与伙伴一起自救成功。

转型三要素：直播+线上化+全员化

龚天贵表示，不会因此调整品牌2020的整体战略，但花皙蔻具体做了三件事：

第一件事：给与员工足够安全感。在疫情发生后，花皙蔻立刻组建疫情防控小组，对人员调配、物资采购及复工节奏进行了具体安排与明确。首先，分批次复工，建立员工复工信心；其次，每天对办公室进行检查及消毒，发放足量口罩，保障员工生命安全；其三，最重要的，建立无障碍实时沟通机制，异常情况立即上报，避免交叉感染和扩散。

第二件事：给与合作伙伴足够安全感。“线下是花皙蔻的重要渠道，我们要有足够措施让伙伴重拾信心。”龚天贵表示。

他是这么做的：第一步，更换即时沟通工具。迅速引导合作方使用各种Saas工具比如企业微信、Zoom会议系统等进行即时沟通，提升疫情中的沟通协作效率；

第二步，加快新品研发和上市节奏，以新带旧，采取线上直播的形式发布新品，争分夺秒加速新品上市，力争新的增长点；

第三步，全面转向直播和搭建线上运营体系，加强品牌内容输出能力。在大型活动时，采用直播+社群的方式，实现千店在线联动，全力赋能线上终端。

第三件事：给与消费者足够安全感。用户是一个品牌的核心所在，花皙蔻反应迅速，迅速搭建“直播+小程序+云商城”卖货系统，加速配送节奏，同时坚决执行无接触配送，从物流到安全性，牢固消费者信心。

线上线下两手都要硬

龚天贵认为，疫情结束后很可能会迎来一轮爆发式的消费反弹，这是机遇也是挑战。“疫情期间顾客已经养成在线消费的习惯，对实体店可能会有一定冲击，我们会持续加码直播。”

“直播是引领花皙蔻走出困境的重要手段。”龚天贵有着清晰的认知。直播是数字化时代的特殊产物，每个BA都有成为大主播的潜力。直播帮助实体门店大量摄取私域流量，从而实现流量的转化与变现。实体门店变成直播中强有力的背书，加速转化。

2月21日，龚天贵进行了自己人生中的首场直播，这场直播是他和公司首席产品官共同完成的，带动线下50家门店参与，吸引4万多粉丝观看，带货40多万。早前，花皙蔻河北区域部分门店在线上实收118万。首战告捷，形势大好，龚天贵对于企业的线上化转型更加信心十足。

物竞天择，行业正在优胜劣汰中发展。身在浪涛中，企业除了提升硬实力外，适应变化并及时制定应对措施，是决定企业做大做小的关键所在。“我们有坚定的信心，充分的智慧和强大的执行力，打赢花皙蔻线上转型战。”龚天贵掷地有声地总结道。